Előfordult veled az oviban, hogy egy nagyobb gyerek elvette a játékodat? Aztán amikor arról érdeklődtél, miért, ő annyit mondott: csak. Ha tárgyalásról van szó, egészen korán megtanuljuk, ahol két fél – gyakran ellentétes – érdeke feszül egymásnak, a végén az egyik biztosan jobban jár, mint a másik.
Felnőttként ezzel a gondolkodásmóddal leülni egy interjúra vagy (üzleti) megbeszélésre olyan, mintha már eleve kudarcra ítélnénk magunkat anélkül, hogy megadtuk volna a lehetőséget a sikerre. Nézzük meg lépésről-lépésre, mire érdemes figyelnünk, hogy elkerülhessük az egyik legkártékonyabb tévhitet a tárgyalások kapcsán, azaz hogy nincsenek közös érdekeink.

1. Reziliencia fejlesztése

Téttel járó helyzetekben nagyon fontos, hogy mind mentálisan, mind szakmailag felkészültek legyünk. Korábban már volt szó a lelki ellenállóképesség fontosságáról és fejlesztési technikáiról. A reziliencia erősítése lehetővé teszi, hogy ezekben a feszült szituációkban is megmaradjon az objektivitásunk és a megoldásfókuszunk. Erre azért van szükség, mert bármennyire is komolyan vesszük a felkészülést, érhetnek minket váratlan helyzetek. Interjún kaphatunk olyan kérdést, ami érzékenyen érint minket. Miért dolgozott ennyit projekt alapon? Miért volt fizetés nélküli szabadságon? Miért lenne alkalmas erre a munkára, amikor nincs tapasztalata ezen a területen?
Ezeknek a kérdéseknek általában az a céljuk, hogy kiugrasszák a nyulat a bokorból. Zavarba jövünk, ha a rákérdeznek a lyukakra az önéletrajzban, vagy magabiztosan elmondjuk, miért is szolgálta a fejlődésünket az a néhány szünet? A válaszokból arra lehet következtetni, hogyan fogunk reagálni stresszes helyzetben, ezért fontos az összeszedettség, az átkeretezésre való képesség.

2. Szakmai felkészültség

Az, hogy utána nézünk a cégnek, ahová megyünk természetes. Erre való a cég weboldala, a vállalati közösségi média profil, és azok a cikkek is, ahonnan a céget érintő történésekről, aktualitásokról értesülhetünk. Extra előny, ha esetleg van olyan ismerősünk, aki el tudja mesélni a személyes tapasztalatait a cégről. A közösségi média hatalmas segítséget jelent akkor is, ha előzetesen utána szeretnénk nézni a személynek, akivel találkozunk.
Érdemes a megfelelő pillanatban előhúzni azokat az extra információkat, amiket összegyűjtöttünk. Egyrészt alátámasztjuk a felkészültségünket, másrészt emlékezetesek maradhatunk a másik fél számára. Sokan tudják, milyen termékeket gyárt a vállalat, de vajon hányan tudják, hol állnak éppen a részvényei?

 3. Az első benyomás szerepe

Amikor először találkozunk valakivel, kb. hét másodperc kell hozzá, hogy betegyük egy skatulyába. Nem sok időnk van tehát, hogy jó első benyomást tegyünk. Mire figyeljünk?
Érkezzünk mindig 10-15 perccel korábban a találkozóra. Ezt az időt használjuk akklimatizációra. Igyunk egy pohár vizet, menjünk el a mosdóba és frissítsük fel magunkat. Teljesen más benyomást keltünk, ha összeszedetten állunk a másik elé, mint ha éppen beesünk az utcáról.
Olyan ruhát vegyünk fel, amiben komolyan tudnak minket venni, de semmiképp se feszengjünk benne. Inkább öltözzük az alkalmat kicsit túl, mint alul.
Figyeljünk a testbeszédre! A gesztusaink, mimikánk és testtartásunk rengeteget elárul rólunk. Nagyon fontos, hogy mosollyal köszöntsük a másik felet, testtartásunk magabiztosságot és nyitottságot sugározzon. Ezt nyílt tekintettel, szemkontaktussal, egyenes háttal és (ha épp nincs vírushelyzet) határozott kézfogással erősíthetjük.

 4. Érdekek feltárása

Legyen szó a cipőnk garanciájának érvényesítéséről, jobb hotelszoba kéréséről, vagy akár a korábban boncolgatott állásinterjúról, a szemben álló pozíciók mögött megbúvó érdekek feltárása közelebb vihet a win-win (mindkét fél számára nyertes) szituációhoz.
Lehet, hogy a cipőbolt ránk hárítaná a felelősséget a hiba miatt. A hotel megtalálná a kiskaput a foglalásunkban, hogy ne kelljen másik szobát adni. A munkaadó nem adná meg azt az összeget, ami a bérigényünk.
Gondoljuk csak végig. Érdeke a cipőboltnak, hogy ne vásároljunk nála többet? Jót fog tenni a hotelnek, ha negatív véleményt írunk róla? Profitál a cég abból, ha az alkalmazott nem elégedett a fizetésével?
Amint ebből a perspektívából vizsgáljuk a tárgyalási helyzetet, kinyílnak a lehetőségeink, hiszen a dolgok sosem teljesen fekete-fehérek. A hangsúly azon van, hogy pontosan tisztába legyünk a saját igényeinkkel, és ezzel párhuzamosan feltárjuk a másik fél érdekeit. Az adunkat a megfelelő pillanatban előhúzva olyan hatással lehetünk a megbeszélés kimenetelére, ami mindkét fél megelégedésére szolgál.
Természetesen ilyenkor nem az a cél, hogy visszaéljünk a tudással és ellenséges légkört alakítsunk ki, ezért fontos odafigyelni a megfelelő hangnemre és konstruktív felvetésekre. Ha elbizonytalanodunk, hogy mi a legjobb mód erre, próbáljuk a másik fél helyzetébe képzelni magunkat, és elképzelni, hogyan reagálnánk a saját szavainkra ugyanebben a helyzetben a másik oldalon ülve.

Források: Siedel, George J. (2014) Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills, Van Rye Publishing, LLC

(Kiemelt kép: Getty Images)